Сколько клиентов нужно студии растяжки, чтобы выйти в плюс

Сколько клиентов нужно студии растяжки, чтобы она перестала быть убыточной, - вопрос, который стоит закрыть ещё до аренды и ремонта: от ответа зависит, сходится ли ваша финмодель и когда вернутся вложения. В открытых материалах на него обычно отвечают уклончиво - «зависит от загрузки», «считайте сами». Между тем именно нежелание работать с цифрами Forbes называет одной из типичных ошибок начинающего предпринимателя. Ниже - рабочий диапазон по действующей сети студий мягкого фитнеса LEVITA, способ пересчитать его под свою студию и разбор того, из-за чего цифру занижают. Точный расчёт под ваш город даёт персональная финмодель.

Сколько клиентов нужно студии растяжки, чтобы выйти в плюс?

Сколько клиентов нужно студии растяжки для выхода в плюс - это её точка безубыточности. По финмодели LEVITA она наступает на уровне активной базы:

Активный клиент - тот, кто ходит по действующей подписке в текущем месяце. Разовые гости и «спящие» абонементы в эту базу не попадают. Пока таких клиентов меньше нижней границы, студия дотирует часть постоянных расходов из стартовой подушки. Как только база устойчиво держится в этом диапазоне, месяц закрывается в ноль, а дальше начинается прибыль. Важно, что выход в операционный плюс и возврат вложений - разные события: плюс по месяцу приходит раньше, а вложенные деньги накопленная прибыль возвращает уже потом.

Как посчитать точку безубыточности студии в клиентах?

Универсальной цифры для всех студий нет - и это честный ответ, но не повод оставлять предпринимателя без метода. Эту цифру несложно посчитать под конкретную студию по трём величинам:

1. Сложить постоянные расходы месяца

   Аренда, зарплаты педагогов и администратора, реклама, налоги, обслуживание залов и цифровых систем. Это то, что студия платит независимо от числа клиентов.

2. Посчитать доход с одного активного клиента

   Средняя выручка с клиента за месяц за вычетом переменных затрат на него (расходники, эквайринг, часть фонда оплаты за проведённые занятия).

3. Разделить первое на второе

   Постоянные расходы делят на доход с клиента - выходит число активных клиентов, при котором месяц закрывается в ноль.

Метод один, а результат у двух студий будет разным: в городе с более высокой арендой и постоянными расходами порог по клиентам выше, при более высоком среднем чеке - ниже. Поэтому диапазон сети - это ориентир, а точную цифру считают по своим расходам и чеку.

Почему «100 клиентов» - это не универсальный ответ?

Круглая цифра из чужого разбора обманчива: она снята с чьей-то экономики и к вашей студии отношения не имеет. На порог влияют несколько рычагов:

• Город и средний чек. В меньших городах ниже и чек, и аренда, в крупных - выше оба. Абсолютные суммы разные, поэтому и число клиентов для нуля разное.
• Загрузка расписания. Одна и та же база при плотном расписании даёт больше выручки, чем при полупустых слотах. Здоровый ориентир загрузки - порядка 60-80% мест.
• Частота посещений. Клиент, который ходит дважды в неделю, приносит больше клиента, заглядывающего раз в две недели, даже при одной цене подписки.

Из-за этих рычагов правильнее держать в голове связку «сколько активных клиентов на какой загрузке», без опоры на одно «магическое число» из чужого разбора. Как устроена экономика запуска в целом - разбираем в статье как открыть студию растяжки.

Выход в операционный плюс - это не окупаемость: в чём разница?

Две цифры часто путают, и от этого рождаются нереалистичные ожидания. Студия сначала выходит в плюс по месяцу - зарабатывает больше, чем тратит, - и только затем накопленная прибыль возвращает вложенное. По финмодели LEVITA полная окупаемость вложений укладывается в диапазон:

Для студийного формата это быстро. Крупные фитнес-клубы с тренажёрным залом и бассейном по обзорам рынка возвращают вложения годами - ориентир 3,5-5 лет, а маржа фитнес-рынка тонкая. Небольшая студия мягкого фитнеса дешевле на старте и выходит в плюс за месяцы. Отдельно про сроки возврата - в разборе окупаемости студии растяжки.

Что ускоряет набор клиентов, а что тормозит?

Скорость выхода в плюс упирается в два процесса. Первый - темп набора подписок на старте: чем быстрее приходят новые клиенты в первые месяцы, тем раньше база дотягивает до точки безубыточности. Второй - удержание. По математике подписки отток максимален в первый месяц, а к 3-4 месяцу опускается примерно до 10%: случайные уходят, остаются те, кому формат подходит.

Есть и естественный потолок. Один зал по финмодели LEVITA выходит на плато порядка 250 активных клиентов - когда новые подписки уравновешиваются оттоком. Дальше рост идёт за счёт второго зала или второй студии; одно помещение сверх этого потолка наполнять смысла нет. Поэтому точку безубыточности считают от реального потолка зала, а плато держат как верхнюю границу, до которой есть куда расти.

Сколько это в деньгах на примере студии LEVITA?

Разложим на цифрах сети. Полный вход в студию мягкого фитнеса - ~2,5-3 млн ₽: сюда входят паушальный взнос, открытие и подушка на первые месяцы. На доход с каждого клиента влияет и роялти - 10,7% с оборота: оно удерживается с выручки, поэтому уменьшает вклад клиента в покрытие расходов и слегка сдвигает порог по клиентам вверх. Двузначная ставка - норма для услуг с высокой ценностью и поддержкой: за ней стоят бренд, методика, обучение педагогов и маркетинг, и финмодель это учитывает.

К концу первого года студия по финмодели LEVITA выходит на чистую прибыль порядка 300 тыс рублей в месяц с одного зала (за вычетом отчислений сети). Ниша при этом выигрывает по налогам: спортивно-оздоровительные услуги населению освобождены от НДС - налога на добавленную стоимость, - и это заметно на фоне налоговой реформы, поднявшей НДС для массового бизнеса.

Точные суммы под ваш город и чек - в персональной финмодели: она считает экономику по 343 городам в трёх сценариях. Сколько стоит запуск по статьям расходов - в разборе сколько стоит открыть студию растяжки.

Как быстрее дойти до точки безубыточности?

Рычаги, которые приближают выход в плюс, во многом управляемые: темп набора первых подписок, удержание раннего месяца и плотность расписания. Именно на них работает поддержка сети - готовый бренд, обученные педагоги, настроенный маркетинг и наставник на старте помогают набрать базу быстрее, чем в одиночку.

Разница между двумя путями - в скорости и в цене ошибок:

Как устроен вход по франшизе - в разборе франшизы студии растяжки.

Где на подсчёте клиентов теряют деньги?

Все четыре ошибки ведут в одну сторону - к слишком оптимистичной модели, которая на бумаге сходится при меньшем числе клиентов, чем нужно на самом деле. Проверить себя проще всего на расчёте под конкретный город: реалистичный сценарий сразу показывает, сколько активных клиентов и на какой загрузке выводит студию в плюс.

Частые вопросы