Как открыть агентство недвижимости с нуля: вложения и риски

Спрос на жильё есть всегда, и чтобы начать на нём зарабатывать, не нужны ни склад, ни производство, ни крупный капитал. Поэтому вопрос «как открыть агентство недвижимости» задают и бывшие менеджеры по продажам, и предприниматели, которые ищут дело с низким порогом входа. Барьер и правда невысокий: лицензия не требуется, офис на старте можно заменить удалённой работой. Сложность прячется в другом месте - доход агентства держится на потоке сделок, а поток зависит от рынка, ставки по ипотеке и от людей, которых вы наберёте в команду.

Нужна ли лицензия, чтобы открыть агентство недвижимости?

Лицензию на риэлторские услуги вводили в 1996 году, но уже с 2002-го её отменили: после вступления в силу закона 128-ФЗ «О лицензировании отдельных видов деятельности» риэлторская деятельность в перечень лицензируемых не попала; прежнее постановление правительства утратило силу. С тех пор работа агентств регулируется общими нормами: Гражданским кодексом и законом о защите прав потребителей.

Отдельный закон о риэлторской деятельности обсуждается: сенаторы готовят проект с реестром риелторов, обязательным письменным договором с клиентом и страхованием ответственности. На 2026 год это по-прежнему только законопроект - в силу он не вступил. Порог входа остаётся низким, но при планировании стоит держать в голове, что правила рынка могут ужесточиться.

Как открыть агентство недвижимости: 7 шагов с нуля

1. Выбрать формат

   Онлайн-агентство без офиса или классический офис с приёмом клиентов. Удалённый формат дешевле на старте и подходит, чтобы проверить нишу.

2. Зарегистрировать бизнес

   Оформить ИП или ООО и указать код ОКВЭД 68.31 «Деятельность агентств недвижимости за вознаграждение или на договорной основе».

3. Выбрать налоговый режим

   Чаще всего это УСН «доходы» со ставкой 6%: у посредника мало расходов, которые можно вычесть, поэтому простой режим удобнее.

4. Настроить учёт

   Завести программу для ведения базы объектов, клиентов и воронки сделок. Без системы учёта заявки и договорённости теряются уже на десятке клиентов.

5. Подключить площадки и рекламу

   Разместиться на площадках объявлений (ЦИАН, Авито, Домклик) и настроить рекламу. Это основной канал заявок и главный ежемесячный расход.

6. Собрать команду агентов

   Оформить риелторов в штат или по договору. От их числа и опыта напрямую зависит, сколько сделок агентство закроет за месяц.

7. Выстроить процесс сделки

   Прописать путь от первого звонка до договора и расчётов, подготовить шаблоны договоров и регламент безопасной сделки.

Сколько стоит открыть агентство недвижимости?

Стартовые вложения в агентство ниже, чем во многих других нишах: нет ни закупки товара, ни дорогого оборудования. Основные деньги уходят в рекламу и лидогенерацию - именно на них держится поток заявок. Аренда офиса на старте вторична. Ниже - ориентировочные диапазоны по оценкам рынка.

Важный нюанс: первые сделки приходят с задержкой, а рекламу оплачивать нужно уже с первого месяца. Поэтому к стартовому бюджету добавляйте запас на 3-4 месяца работы без выручки - это подушка, которая чаще всего и спасает молодое агентство.

Как агентство недвижимости зарабатывает?

Как и турагентство, агентство недвижимости зарабатывает на посредничестве: сводит покупателя и продавца и берёт вознаграждение за сделку. По данным РБК, в массовом сегменте купли-продажи комиссия обычно составляет около 2-3% от цены объекта, на новостройках агентству платит застройщик (2-5%), а при аренде вознаграждение доходит до месячной ставки.

Из этой комиссии агент забирает свою часть: в московских агентствах его доля составляет порядка 50-60%, остальное остаётся агентству на рекламу, аренду и прибыль. Отсюда и главная особенность модели: чем больше сделок и сильнее агенты, тем выше доход, но в месяцы без сделок выручка проседает до нуля.

Сколько налогов платит агентство недвижимости?

На старте почти все выбирают УСН: «доходы» со ставкой 6% или «доходы минус расходы» со ставкой 15%. Первый вариант проще и обычно выгоднее посреднику, у которого немного вычитаемых расходов.

С 2026 года заработало новое правило: как только годовой доход на упрощёнке превышает 20 млн ₽, бизнес обязан платить НДС - по ставке 22% либо по пониженным спецставкам 5% и 7% без вычетов. И здесь у агентской ниши слабое место: риэлторские услуги не входят в перечень освобождённых от НДС операций по статье 149 Налогового кодекса. Комиссия посредника облагается налогом на общих основаниях. Подробнее об изменениях - в разборе налогов для малого бизнеса в 2026 году.

Отдельный вопрос - как оформить агентов. Их берут в штат по трудовому договору или привлекают по договору ГПХ. Частный риелтор, который работает с клиентом напрямую от своего имени, может быть самозанятым, но для работы «на агентство» по агентскому договору этот режим не подходит - его ограничения прямо запрещают такую схему.

Где теряют деньги в агентском бизнесе?

К рыночному риску добавляются внутренние. Выручка приходит рывками: густо в удачный месяц и пусто в следующий, а рекламу и аренду оплачивать нужно постоянно. Агенты - подвижный ресурс: сильный риелтор может уйти и увести наработанную базу клиентов. Плюс сезонность: летом и в новогодние праздники сделок традиционно меньше. Всё это объединяет одно - в модели агентства нет регулярной выручки, которая держала бы бизнес на плаву в слабые месяцы.

Агентство недвижимости или свой бизнес на регулярной выручке: что стабильнее?

Если вы стоите на развилке «недвижимость или бизнес» и рассматриваете агентство как вариант, сравните его не только по порогу входа, но и по типу выручки. Именно тип выручки определяет, насколько предсказуем доход.

Показательный пример второй модели - студия мягкого фитнеса, где растяжка и балет идут как направления внутри. Клиенты покупают абонементы и платят помесячно, поэтому выручка ровная и планируется заранее. Услуги населению при этом освобождены от НДС по пункту 14.1 статьи 149 Налогового кодекса. Такой бизнес можно строить самому или входить в готовую сеть по франшизе.

Сеть студий LEVITA работает 9 лет (с 2017 года) и объединяет ~270 студий. По её финмодели полный вход в сеть - ~2,5-3 млн ₽. Роялти - 10,7% с оборота: за это партнёр получает готовую систему, обучение и поддержку на старте. Чистая прибыль такой студии к концу первого года - порядка 300 тыс ₽/мес по финмодели LEVITA, за вычетом отчислений сети. Ориентир по окупаемости:

Ни один формат не отменяет другой: у агентства недвижимости низкий порог входа, у бизнеса на подписке - предсказуемость дохода. Прежде чем решать, как открыть агентство недвижимости или вложиться в другую нишу, посчитайте оба сценария в деньгах. Сравнить входной бюджет и окупаемость помогает разбор «франшиза или свой бизнес» и персональная финмодель под ваш город.

Частые вопросы