Как заработать на франшизе: рычаги дохода владельца студии

Франшизу иногда представляют как готовую машину, которая печатает деньги сама по себе. На деле заработать на франшизе получается у того, кто разберётся, из чего складывается доход владельца и какими рычагами им можно управлять. Готовая модель и поддержка сети снимают часть рисков, но выручку в студии всё равно делают клиенты, а их приводит и удерживает работа владельца. Разберём, как заработать на франшизе и что увеличивает доход владельца.

За счёт чего вообще зарабатывают на франшизе?

Механика дохода у франшизы простая. Клиенты покупают абонементы и занятия - это оборот студии. Из оборота владелец платит роялти сети (10,7% с оборота, удерживается автоматически), аренду, зарплаты педагогов и текущие расходы. То, что остаётся, - прибыль владельца.

Роялти считается с оборота, поэтому идёт и в слабые месяцы: сеть работает на партнёра постоянно, во все периоды. Зато подписочная модель даёт ровный, предсказуемый оборот из месяца в месяц, и на нём проще планировать доход. Подробнее механику отчислений мы разбирали в материале про то, что такое роялти.

Какие рычаги увеличивают заработок владельца?

Вопрос, как заработать на франшизе больше, упирается в четыре рычага, на которые владелец влияет сам. Именно они разводят студии с одинаковым входом по прибыли.

1. Поднимайте загрузку расписания

   Заполненные группы в удобные часы - главный источник прибыли, потому что расходы студии почти не растут от каждого нового клиента в группе.

2. Работайте на удержание

   Клиент, который остаётся на второй и третий месяц, приносит больше, чем поток новых лиц с высоким оттоком. Удержание дешевле привлечения.

3. Растите средний чек

   Пакеты занятий, дополнительные направления из каталога и предоплата на длинный срок поднимают выручку с одного клиента.

4. Масштабируйтесь, когда первая точка отлажена

   Вторая студия на той же методике добавляет оборот без повторного изобретения модели.

Как загрузка студии влияет на доход?

У студии есть точка безубыточности - число активных клиентов, при котором выручка покрывает все расходы. По финмодели LEVITA это 100-140 клиентов. Пока клиентов меньше, студия работает в ноль или в минус; после этой отметки каждый следующий клиент почти целиком превращается в прибыль, ведь аренда и зарплаты от него уже не растут.

Отсюда практический вывод: заработок сильнее зависит от заполненности расписания, чем от разовых всплесков посещаемости. Сколько именно клиентов нужно набрать под окупаемость, разобрано в материале про то, сколько клиентов нужно студии растяжки.

Почему удержание клиентов приносит больше, чем поиск новых?

Каждый новый клиент обходится в расходы на рекламу и первое занятие. Если человек уходит после первого месяца, эти вложения не окупаются. Клиент, который остаётся на полгода, приносит выручку снова и снова, а привлекать его больше не нужно - поэтому его ценность для дохода в разы выше.

Именно на удержании подписочная модель обыгрывает разовые продажи абонементов: ровная посещаемость означает ровный оборот. Работа с удержанием - расписание под клиента, внимание педагога, результат от занятий - прямо конвертируется в заработок владельца.

Заработок на франшизе стабильнее, чем в бизнесе с нуля?

Разница здесь в предсказуемости и скорости, а также в цене входа. Своё дело с нуля может выстрелить, но чаще путь к устойчивому заработку идёт через долгие пробы. Франшиза сокращает этот путь готовой моделью и поддержкой.

Почему даже с готовой моделью доход приходит не сразу и где буксует окупаемость, разобрано в материале про то, почему франшиза не окупается.

Как сеть помогает партнёру зарабатывать больше?

Роялти платится за то, что прямо влияет на доход. Узнаваемый бренд приводит клиентов на старте, когда своя репутация ещё не набрана. Готовая методика и обучение педагогов держат качество занятий, а от него зависит удержание. Общий маркетинг и наставник помогают быстрее выйти на загрузку, с которой начинается прибыль.

В услугах с высокой ценностью двузначное роялти - обычная практика: в образовании и детских центрах ставки доходят до 15-20%. На этом фоне отчисления имеют смысл, когда за ними стоит поддержка, которая реально ускоряет заработок. Как отличить такую франшизу от пустой, мы разбирали в материале про то, как выбрать франшизу.

Через сколько времени франшиза начинает приносить доход?

Доход приходит не в первый месяц: сначала студия набирает клиентов и выходит в операционный плюс, когда текущая выручка начинает покрывать текущие расходы. По финмодели LEVITA это происходит примерно за 4-5 месяцев. Полный возврат вложений наступает позже.

Это диапазон по сети, и точный срок зависит от города и вовлечённости владельца. Сколько именно можно заработать после выхода на окупаемость, с цифрами по сети разобрано в материале про то, сколько можно заработать на франшизе.

Какие ошибки съедают заработок владельца?

Понимание того, как заработать на франшизе устойчиво, сводится к работе с загрузкой и удержанием на длинной дистанции. Поэтому расчёт дохода стоит вести по реалистичным диапазонам, закладывая период выхода на загрузку.

Заработок на франшизе на примере студии LEVITA

Соберём цифры вместе на конкретном примере. LEVITA - это сеть студий мягкого фитнеса, где растяжка, барре и балет идут направлениями внутри студии. Заработок владельца здесь описан заранее по финмодели: после точки безубыточности в 100-140 клиентов каждый следующий клиент идёт в прибыль, а к концу первого года студия выходит на порядка 300 тыс рублей в месяц чистой прибыли за вычетом отчислений сети.

Вход в дело - ~2,5-3 млн ₽ с учётом открытия студии, из которых паушальный взнос:

LEVITA на рынке 9 лет (с 2017 года): открыто ~270 студий в 9 странах, в сети ~131 партнёров. Как устроен вход по такой модели, разобрано в материале про то, как открыть бизнес по франшизе, а точные цифры дохода под ваш город считает персональная финмодель по 343 городам в трёх сценариях.

Частые вопросы