Виды франчайзинга: прямой, обратный, мастер-франшиза и субфранчайзинг

Виды франчайзинга - это разные схемы того, как одна сеть тиражирует свой бизнес через партнёров. От выбранной модели зависит главное: с кем именно вы подписываете договор, кто вас обучает и поддерживает и по какой цепочке идут паушальный взнос и роялти. Разница между прямым франчайзингом и субфранчайзингом на бумаге выглядит мелкой, а по факту определяет, дозвонитесь ли вы до головной сети или будете общаться с посредником. Ниже - пять моделей простыми словами, сравнительная таблица и то, как всё это описывает Гражданский кодекс.

Чем виды франчайзинга отличаются от видов франшиз?

Когда говорят «виды франшиз», обычно имеют в виду предмет сделки. По этому признаку франшизы делят на товарные, производственные, сервисные и бизнес-формата - подробный разбор мы собрали в статье про виды франшиз. Там ответ на вопрос «что я получаю».

Виды франчайзинга отвечают на другой вопрос - «как построена сеть и кто с кем связан договором». Одна и та же сервисная франшиза может продаваться напрямую из головного офиса, а может - через регионального представителя, который сам набирает партнёров. Предмет один, а схема отношений разная. Именно эту схему и называют моделью франчайзинга. Кто такие франчайзер и франчайзи, мы разбирали отдельно - здесь эти роли понадобятся в каждом разделе.

Прямой франчайзинг: когда партнёр работает с сетью напрямую

В прямом франчайзинге между вами и брендом никого нет. Вы подписываете договор с самим правообладателем, от него же получаете методологию, обучение и куратора. Если возникает вопрос по продукту или марке, вы идёте в головной офис и решаете его там.

Плюс модели - короткая дистанция до тех, кто придумал бизнес. Вы получаете стандарты из первых рук и видите, как сеть развивается в целом. Минус тоже есть: головная компания физически ведёт много партнёров сразу, поэтому важно заранее понять, сколько внимания достанется лично вам и как устроена поддержка. Про то, как выбрать франшизу и что спросить у сети на входе, у нас есть отдельный разбор.

Прямой франчайзинг любят сервисные ниши - студии, кафе, барбершопы, детские центры. Там качество держится на обучении людей и на стандартах, и сети выгоднее контролировать это самой. По прямой модели работает и LEVITA: партнёр имеет дело с управляющей компанией без прослойки.

Что такое мастер-франшиза?

Мастер-франшизу берут, когда бренд хочет зайти на большую территорию, но не готов управлять ею из центра. Он находит сильного местного игрока, продаёт ему права на регион и перекладывает на него развитие: поиск помещений, адаптацию под рынок, набор партнёров.

Для мастер-франчайзи это отдельный бизнес со своей экономикой. Он платит крупный взнос за территорию, а дальше зарабатывает и на собственных точках, и на паушальных взносах субпартнёров. Здесь нужен серьёзный капитал и управленческий опыт - развитие целого региона тяжелее, чем запуск одной студии. Модель мощная, но подходит немногим.

Для обычного предпринимателя мастер-франшиза важна как контекст: если сеть развивается по этой схеме, то договор вы, скорее всего, подпишете уже с мастер-франчайзи, и это меняет всю цепочку поддержки.

Субфранчайзинг: в чём его отличие от мастер-франшизы?

Мастер-франшиза и субфранчайзинг тесно связаны, и их легко перепутать. Первое - это право на территорию, которое получает крупный партнёр. Второе - сам процесс, в котором мастер-партнёр продаёт франшизы дальше. Одно вытекает из другого.

Для конечного предпринимателя тут есть тонкий момент. В субфранчайзинге вы связаны договором с посредником, а с самим брендом у вас прямого договора нет. Поддержку, обучение и решение спорных вопросов вы получаете от субфранчайзера. И если у мастер-партнёра начнутся проблемы, это заденет и вас.

Закон это прямо учитывает. Договор субконцессии не может быть заключён на срок дольше основного договора. Если основной договор признают недействительным, то и договоры субконцессии под ним теряют силу. А при досрочном прекращении основного договора права и обязанности субпартнёра по общему правилу переходят к правообладателю - то есть к головной сети. Эти нормы стоит прочитать до подписания, если сеть работает через субфранчайзинг.

Обратный франчайзинг: почему товар остаётся за франчайзером?

В обычной торговой франшизе партнёр сам закупает товар и рискует остатками: не продал - деньги заморожены на складе. Обратный франчайзинг переворачивает эту логику. Товар на полке принадлежит франчайзеру, а партнёр по сути управляет точкой и получает процент с оборота.

Такая схема распространена в рознице - в аптеках, продуктовых и специализированных сетях, где важен большой ассортимент и оборачиваемость. Партнёру она удобна тем, что снижает порог входа: не нужно вкладывать миллионы в первую закупку. Взамен он меньше контролирует ассортимент и ценообразование - их задаёт сеть.

Для сервисного бизнеса вроде студий эта модель почти не встречается: там нет товара на полке, а ценность создаётся людьми и методикой. Знать о ней полезно, чтобы не искать «обратный франчайзинг» там, где его в принципе не бывает.

Конверсионный франчайзинг: как под бренд переходит готовый бизнес?

Представьте, что у предпринимателя своя студия растяжки: помещение, клиенты, тренеры. Дело идёт, но конкурировать с сетевыми игроками в одиночку тяжело - у них сильнее маркетинг и понятнее клиенту вывеска. Конверсионная модель позволяет ему присоединиться к сети: переоформить точку под бренд, принять стандарты и получить доступ к системе.

Сети такой рост выгоден: точка уже работает, команда набрана, поток клиентов есть. Риск запуска с нуля отсутствует. Для владельца это способ усилить позиции, но и проверка на гибкость - придётся перестроить процессы под чужие стандарты, а часть самостоятельности отдать.

Конверсионный франчайзинг часто идёт рука об руку с прямой моделью: сеть одновременно открывает новые точки и подключает существующие.

Какая модель франчайзинга кому подходит?

Универсально «лучшей» модели нет - всё зависит от того, какой у вас капитал, опыт и цель. Ниже - сводка по пяти моделям, с честными минусами и слабыми местами каждой.

Осторожному предпринимателю проще всего оценивать прямую и конверсионную модели: в обеих договор идёт с самим брендом, и цепочка ответственности короткая. Если же вам предлагают субфраншизу, стоит отдельно разобраться, кто стоит выше и насколько он устойчив.

Что говорит закон о франчайзинге в России?

Юридическая рамка одна для всех моделей. Как бы схему ни называли в рекламе, на бумаге это договор коммерческой концессии по главе 54 Гражданского кодекса. По статье 1027 франчайзер (правообладатель) передаёт франчайзи (пользователю) за вознаграждение право пользоваться комплексом исключительных прав. Обязательный элемент этого комплекса - товарный знак; к нему добавляются коммерческое обозначение, секрет производства и другие права.

Статья 1028 задаёт форму. Договор заключается письменно, иначе он ничтожен. А предоставление права использования подлежит государственной регистрации в Роспатенте: без регистрации оно считается несостоявшимся. Проверить, что у продавца франшизы есть зарегистрированный товарный знак и что договор проходит регистрацию, - обязательный пункт до сделки.

Субфранчайзинг закон описывает отдельно - статьёй 1029 о коммерческой субконцессии. Мы разбирали разницу терминов в материале про договор концессии и франчайзинг. Само же вознаграждение сети - это паушальный взнос на входе и роялти с оборота в течение работы.

Как определить модель франчайзинга до подписания договора?

Модель франчайзинга редко называют прямо в презентации. Но она легко читается по документам и ответам менеджера. Пройдите по пунктам до того, как внесёте деньги.

1. Посмотрите, кто сторона договора

   В договоре указан сам правообладатель или региональный представитель. Если это посредник, перед вами субфранчайзинг, и проверять нужно двоих.

2. Проверьте товарный знак

   У продавца должен быть зарегистрированный товарный знак, а предоставление права - проходить регистрацию в Роспатенте. Номер свидетельства проверяется в открытом реестре за пару минут.

3. Выясните, от кого поддержка

   Спросите напрямую, кто обучает, курирует и решает спорные вопросы - головной офис или посредник. От этого зависит, к кому вы пойдёте с проблемой.

4. Сверьте сроки

   Если это субконцессия, ваш договор не может действовать дольше основного договора мастер-партнёра с сетью. Уточните эти даты.

5. Посчитайте цепочку платежей

   Поймите, кому и за что вы платите: паушальный взнос, роялти, закупку товара. В субфранчайзинге часть денег оседает у посредника.

По какой модели франчайзинга работает LEVITA?

LEVITA использует прямой франчайзинг осознанно. В мягком фитнесе - растяжке, балете, барре - качество держится на педагогах и единой методике, и сеть контролирует это сама, без прослойки. За партнёром закреплён личный менеджер как единая точка входа, а по ключевым направлениям бизнеса - маркетингу, продажам, финансам, методологии, ИТ - отвечают профильные специалисты управляющей компании. Есть и то, что во франшизах встречается редко: прямой контакт с основателями, которые отвечают партнёрам в рабочих чатах.

Структура входа для партнёра прозрачна. Паушальный взнос - 900 000 ₽, роялти - 10,7% с оборота (удерживается автоматически). Полный вход с учётом открытия студии - ~2,5-3 млн ₽. Точка безубыточности по финмодели - 100-140 клиентов.

Сеть LEVITA работает 9 лет и присутствует в 9 странах. Точные цифры под ваш город и локацию - в персональной финмодели: там видно вложения, окупаемость и прибыль конкретной студии.

Частые вопросы