Что такое субфранчайзинг: субконцессия и риски покупателя

Когда предприниматель выбирает франшизу, он обычно смотрит на вывеску и условия - и упускает один вопрос, который меняет всё: а с кем, собственно, он подписывает договор. За одной и той же вывеской может стоять сам владелец бренда или посредник, который перекупил право продавать франшизу в вашем регионе. Второй случай и называется субфранчайзингом, и у него своя механика и свои риски. Разберём, что такое субфранчайзинг, как его описывает закон и на что смотреть покупателю субфраншизы.

Что такое субфранчайзинг?

Чтобы понять, что такое субфранчайзинг, проще всего представить цепочку из трёх звеньев. Наверху - владелец бренда и методики. Вместо отдельных точек он продаёт право развивать целый регион одному крупному партнёру - мастер-франчайзи. Тот становится оператором территории и уже от своего имени продаёт франшизы предпринимателям на местах. Конечный партнёр (его называют субфранчайзи) работает под известной вывеской, но договор у него подписан с посредником-оператором, а головная компания остаётся на верхнем этаже схемы.

В обычном франчайзинге звеньев два: сеть и партнёр. При субфранчайзинге между ними появляется третий - тот самый оператор. Отношения верхнего уровня - это классический договор коммерческой концессии, а отношения оператора с конечным партнёром - субконцессия, его производная. Если термины путаются, помогут отдельные разборы: что такое франчайзинг и чем франчайзи отличается от франчайзера.

Чем субфранчайзинг отличается от мастер-франшизы?

Эти два слова часто используют как синонимы, хотя они описывают разные этажи одной схемы. Мастер-франшиза - это сделка между сетью и крупным региональным партнёром: он получает право строить и развивать сеть на целой территории, то есть масштаб уровнем выше отдельной точки. Субфранчайзинг - следующий шаг: обладатель мастер-прав начинает продавать франшизы дальше, конечным предпринимателям. Для покупателя разница практическая: подписывая субфраншизу, вы становитесь клиентом оператора территории, и именно от его устойчивости и добросовестности зависит ваш бизнес. Полный расклад по типам есть в обзоре виды франчайзинга.

Что говорит закон о субконцессии?

В российском праве слова «франчайзинг» нет - его роль выполняет глава 54 Гражданского кодекса о коммерческой концессии. Субфранчайзингу посвящена отдельная статья - ст. 1029 ГК РФ «Коммерческая субконцессия». Из неё покупателю полезно вынести четыре вещи.

• Право на субконцессию даёт сеть. Оператор вправе продавать субфраншизы, только если это прямо разрешено его договором с головной компанией (п. 1 ст. 1029). Без такого разрешения вся цепочка под вопросом.
• Срок привязан к основному договору. Договор субконцессии не может быть заключён на срок дольше основного договора концессии (п. 1). Проще говоря, ваша субфраншиза живёт не дольше, чем контракт оператора с сетью.
• Недействительность передаётся вниз. Если основной договор признан недействительным, то вместе с ним становятся недействительными и субдоговоры (п. 2). Положение конечного партнёра зависит от чистоты сделки на уровень выше.
• У оператора есть ответственность перед сетью. По умолчанию оператор отвечает перед головной компанией за вред от действий своих субфранчайзи субсидиарно (п. 4). Это закон, работающий в сторону сети, но он показывает, насколько звенья связаны.

Отдельно закон решает судьбу партнёра, если посредник уходит: при досрочном прекращении основного договора права и обязанности оператора по субконцессии переходят к головной компании, если она не откажется их принять (п. 3). То есть сценарий «оператор исчез» законом предусмотрен, но гарантированной пересадки к бренду нет - у сети есть право отказаться. Чем коммерческая концессия отличается от бытового понимания франчайзинга, подробно разобрано в материале договор концессии и франчайзинг - в чём разница.

Чем рискует покупатель субфраншизы?

Субфранчайзинг - рабочая и законная модель, но у покупателя в ней на одну точку опоры меньше. В прямой франшизе вы держитесь за сеть напрямую. В субфраншизе между вами и сетью стоит оператор, и его проблемы автоматически становятся вашими: уйдёт он из сети - и ваша судьба решается по п. 3 ст. 1029, причём без гарантии, что бренд подхватит договор.

При этом понимание того, что такое субфранчайзинг, само по себе снимает половину тревоги: термин «субфранчайзинг» не означает опасность; он означает, что нужно внимательнее прочитать договор и понять структуру. Ниже разберём, когда модель оправдана и что конкретно стоит уточнить.

Кому и когда субфранчайзинг выгоден?

У схемы есть здоровая логика. Крупной сети тяжело управлять сотнями точек в разных регионах из одного центра, поэтому она передаёт территорию сильному местному оператору, который знает рынок, язык и специфику. Так в другую страну часто заходят международные бренды: находят мастер-партнёра, и тот строит сеть под местные реалии. Для конечного покупателя плюс появляется тогда, когда оператор близко, понимает локальный спрос и добавляет поддержку, которой у далёкого головного офиса не было бы. Минус появляется, когда оператор - это просто лишняя касса в цепочке. Разобраться, как вообще оценивать франшизу перед покупкой, помогает чек-лист как выбрать франшизу.

Прямой франчайзинг или субфранчайзинг: что выбрать покупателю?

Сравним обе модели так, как их видит покупатель франшизы.

Таблица не говорит, что субфранчайзинг плох: при сильном операторе он работает. Она говорит другое - у прямой модели на старте меньше точек, где что-то может пойти не так. Поэтому для первой франшизы, когда опыта мало, прямой договор с сетью спокойнее. Если вы ещё взвешиваете саму идею покупки, посмотрите разбор франшиза или свой бизнес.

Почему LEVITA работает по прямой модели?

LEVITA развивает сеть по прямой модели: каждый партнёр подписывает договор с головной компанией и получает поддержку из первых рук - обучение в корпоративной академии, маркетинг и личного куратора. Экономика партнёра тоже прозрачна и едина для всех. Паушальный взнос - 900 000 ₽, роялти - 10,7% с оборота, и оно идёт прямо в сеть, на развитие бренда и общую методику. Полный вход вместе с открытием - ~2,5-3 млн ₽. Ориентир по окупаемости держится в диапазоне:

LEVITA на рынке 9 лет (с 2017 года), и единая прямая модель - часть того, почему экономику сети можно посчитать заранее под конкретный город в персональной финмодели. Здесь мягкий фитнес - это категория студии, где растяжка, барре и балет идут направлениями внутри, а партнёр во всех городах работает по одним и тем же понятным условиям.

Что уточнить про модель до подписания договора

Не нужно быть юристом, чтобы разобраться в структуре. Достаточно задать несколько вопросов и прочитать, кто указан второй стороной договора.

1. Кто вторая сторона договора

   Посмотрите в проекте договора, кто указан правообладателем: головная компания бренда или отдельное юрлицо-оператор. От этого зависит, к кому вы идёте за поддержкой и с кого спрашиваете за обещания.

2. Срок и его привязка

   Уточните срок вашего договора и то, к какому контракту он привязан. По п. 1 ст. 1029 субконцессия не живёт дольше основного договора оператора с сетью.

3. Что будет, если оператор уйдёт

   Спросите, что произойдёт с вашими правами, если посредник прекратит работу с сетью. Закон переводит их к бренду, но у того есть право отказаться - этот сценарий лучше обсудить заранее.

4. Объём и источник поддержки

   Выясните, кто реально обучает, помогает с маркетингом и отвечает за стандарты: сеть или оператор. Концентрат опыта всегда сильнее у первоисточника.

Частые вопросы